Все о лидах и лидогенерации

Все в web-сфере слышали термин «лид». Мы столкнулись с проблемой недопонимания. Оказывается, многие люди по-своему трактуют это понятие. В этой статье мы постараемся привести все значения этого понятия и разобраться в путанице.


Термин лид имеет несколько значений. Изначально с английского это глагол, означающий 'вести'. В маркетинге под лидами подразумевается контактная информация посетителя, который является частью целевой аудитории. Того, который в дальнейшем может стать клиентом. Заглянем в словарь dic.academic.
Лид в интернет-маркетинге — это акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя, содержащий контактную информацию и в некоторых случаях демографическую информацию.
Часто под лидом подразумевается посетитель, который выполнил действие и оставил контактную информацию. Как бы мы не воспринимали этот термин – итог один и тот же. Цель получения лида – получение информации о посетителе, оставленной им самим.
Главная характеристика лида – его персонифицированность. Просто адрес или телефон ничего не дают, они могут быть корпоративными. Нас же интересует клиент.

В бизнесе под лидом понимают плату за рекламу в сети или покупку данных пользователя, оставившего заявку на сайте.
Есть два типа лидов — потребительские и целевые. Потребительские чаще всего характеризуются некими демографическими признаками: доход, возраст, кредитоспособность. Когда вам звонят представители банка и предлагают кредит – это обработка потребительских лидов.
Целевой лид – это лид, который проявил интерес или выполнил действия по отношению к конкретному продукту. Например, заполнил форму на лендинге или набрал корзину товаров в магазине. Целевые лиды ценятся больше – они конкретизированы и направлены на предоставление определенной услуги или продажи продукта.
По степени готовности к выкладыванию вам денег лиды делят на:
• холодные;
• теплые;
• горячие.

Холодные лиды – это клиенты, которые либо случайно зашли на ваш сайт и оставили контактные данные, совершив целевое действие, либо посетители, у которых необходимость покупки еще не оформилась. Вы таких можете встретить в торговом центре «Мы пока только посмотреть». С ними нужно долго и тщательно работать, и результат далеко не всегда в вашу пользу.
Теплые лиды уже знают, чего хотят, и находятся на стадии выбора компании. Здесь важна грамотная работа маркетолога, чтобы показать преимущества покупки именно у вас. Теплые лиды еще требуют работы маркетолога до передачи в отдел продаж.
Горячие лиды пришли купить здесь и сейчас. Они должны быть немедленно переданы в отдел продаж. Зачастую даже минуют маркетологов.

Что такое генерация лидов

Лидогенерация или генерация лидов – это процесс получения данных от посетителей. Дальше эти данные могут быть отправлены в отдел маркетинга, где уже начинается планирование работы с лидами.

Лидогенерацией занимаются специальные агентства. Это не покупка у них баз данных клиентов. Они получают плату за конкретное действие, совершенное лидом на вашем сайте. Поэтому берут в клиенты далеко не все компании.
Самостоятельная лидогенерация – процесс долгий и затратный, но возможный. Только нужно знать основные методы и приемы.
Для генерации лидов существует много методов. Но все они основаны на анализе целевой аудитории. Следует подробно описать кто является вашей ЦА, выделить их характеристики, параметры, составить психологический портрет. И только после этого приступать к поиску лидов.

Методы генерации лидов

1. Лендинг
Если у вас есть конкретное предложение – создайте лендинг. Это посадочная страница, необходимая для сбора контактных данных.
2. Сайт
Сайт вашей компании может принести немало лидов, но он должен быть раскручен. Покупка спецразмещения в ЯндексДирект будет приносить лиды, пока вы платите за это место. А вот естественное попадание на первую страницу выдачи даст постоянный приток лидов. Так что займитесь seo вашего сайта.
3. Реклама
Купите таргетинговую рекламу – пусть ваше объявление видит только ваша целевая аудитория. Определитесь с запросами и заплатите за поисковую рекламу. Не забудьте про медийную – она тоже помогает генерировать лиды. Вы можете использовать баннеры, или рекламу в видео, текстовые блоки на тематических сайтах.
4. Вебинары
Если у вас интеллектуальный продукт, то это один из лучших методов. На вебинаре есть шанс собрать действительно заинтересованных людей.
5. Социальные площадки
Используйте соцсети, форумы, блоги – естественно тематические. Здесь можно и бесплатно раскручиваться, но это будет долго и трудно. Для ускорения процесса платите за посты, ссылки и отзывы.
6. Естественная реклама
Это дорогой вид рекламы, но он ненавязчив, а потому действенен. Нативная реклама вписывается в контент страницы таким образом, чтобы не отвлекать посетителя. Она является частью этого контента.
7. Онлайн консультант
Тоже прекрасный способ получения лида. Если человек задает вопрос – он заинтересовался. В обмен на ответ попросите указать контактные данные.

Лид-менеджмент

Получение лидов – это постоянный процесс. Но что с ними делать? Начинается управлением лидами, или лид-менеджмент. Сайт – просто инструмент. А доведением лидов до покупки должны заниматься маркетологи и менеджеры.
Они квалифицируют лиды, ранжируя их по уровню готовности к совершению сделки. Существуют классические способы обработки лидов, находящихся в холодном или горячем состоянии: рассылка email и звонки. Помимо этого, существуют маркетинговые методики работы с лидами, но это уже не является темой нашей статьи.

Выводы

1. Без лидов вы не получите должное число покупателей.
2. Лиды нужно генерировать, сами собой они не появятся.
3. Сгенерированные лиды нужно вовремя и грамотно конвертировать в покупателей.

ticket_uploaded_files:
• 5.jpg 20.94 kb
• 5.jpg 55.98 kb