Кому продать продукт - целевая аудитория

Для кого мы создаем продукт? Как подобрать целевую аудиторию и не наделать ошибок?


Любой проект начинается с сегментации рынка и определении целевой аудитории. Словарь дает следующее определение:
Целевая аудитория — это стратегическое понятие и подразумевает выделение из общей массы потенциальных потребителей конкретного круга лиц, имеющих общие критерии, признаки.
Существует два способа определить целевую аудиторию:
  1. В зависимости от товара. Товар уже есть, планируется маркетинговая кампания. В таком случае подбираются площадки для ее проведения.
  2. В зависимости от перспективы. Например, вы узнали, что определенный класс людей дорого платит за некоторую услугу. Вы способны оказывать ее и начинаете свое дело.
Причем один вариант может плавно перетечь в другой. Прежде чем создавать платформу, мы рассматривали перспективу. Создав продукт, мы начали исходить из первого варианта.

Выбор целевой аудитории — ликбез



То есть, для определения своей целевой аудитории, прежде всего надо выделить ее признаки. Начинаем с базовых. Например:
  • пол;
  • география;
  • возраст.
Затем выделяем психологические черты:
Мужчина в возрасте от 20 до 45 лет, творческое мышление, стремление к самообучению и развитию.
Дальше определяются интересы:
Дизайн, графика, рисование, web-разработка.
Платежеспособность:
Каков процент платежеспособных фрилансеров – дизайнеров? Есть ли среди целевой аудитории digital — агентства? Исходя из этой информации, можно выстроить тарифы.
Далее определяем проблемы, которые существуют у нашей целевой аудитории и как наш продукт может их решить:
Верстка, создание интерактивного прототипа, управление проектами и клиентами, быстрая корректировка дизайна сайта).

Ищем ветра в поле



Следующий этап – где искать свою целевую аудиторию? Попробуйте расписать распорядок жизни типичного представителя вашей ЦА:
Фрилансер Николай занимается дизайном сайтов. Он работает дома. Какие сайты он посещает? На каких биржах зарегистрирован? Ищем сайты для дизайнеров и биржи фриланса. Оцениваем количество предложений, связанных с разработкой конструкторов. Используем социальные сети – ищем группы дизайнеров и анализируем их лайки, посты и т.д.

Не информация убеждает, а интонация



На этом шаге мы решаем, какую информацию следует представить потенциальному потребителю. Для этого надо еще раз проговорить о потребностях, страхах, эмоциях, критериях выбора. Например:
Николай хочет расширить поле своей деятельности, предлагая готовы сайты под заказ. Он имеет базовые знания HTML и CSS, но не очень хорошо знаком с версткой сайтов. Он боится, что не справится с адаптивными макетами. Николай рассматривает разные конструкторы и опасается, что платформа PIXLI окажется для него слишком сложной. Однако его привлекают некоторые особенности платформы, которые кажутся более предпочтительными перед обычными конструкторами. Он хотел бы иметь возможность получить независимый код с возможностью переноса его на другую площадку.
Исходя из полученных данных, мы можем акцентировать некоторые особенности нашего продукта. Продумать, как избавить Николая от страхов – предложить обучение, онлайн помощь и т.д.

Нужно сделать несколько ошибок, чтобы заметить хотя бы одну


Целевую аудиторию подобрать трудно. Мало кто имеет доступ к статистическим данным. Каждая компания определяет характеристики потенциальных клиентов по своему. И совершает одни и те же ошибки.
Ошибка №1. Фантазии

Целевая аудитория строится не на реальных фактах, а на представлениях руководителей проекта или маркетологов о том, какова должна быть их целевая аудитория. Нам кажется, что лучшая ца для нас – дизайнеры, которые ничего не понимают в верстке, а на деле оказывается, что сложность платформы определила другой сегмент – вполне профессиональных разработчиков, которых интересовало время разработки и дополнительные возможности.
Чтобы не наступить на эти грабли проводите опросы, интервью. Своих клиентов, в группах социальных сетей, на форумах. Только стоит помнить, что активно общающиеся на форумах люди не всегда являются типичными представителями вашей целевой аудитории. Самыми активными – да, но не типовыми. Есть масса молчаливых дизайнеров, которые не ввязываются в споры и обсуждения, а молча занимаются своим делом.
Ошибка №2. Узость

Слишком узкое определение аудитории может привезти к тому, что вы упустите львиную долю потенциальных клиентов. Эта ошибка может вытекать из предыдущей – ориентировались на сообщения форумов и забыли про скромных дизайнеров. Или просто забыли про целый сегмент рынка – агентства. Узкая целевая аудитория соответствует только специфичному продукту. Но это не такой уж частый случай.
Ошибка №3. Широта

Слишком широкая целевая аудитория съест ваш рекламный бюджет и не принесет доход. Например, пытаться рекламировать платформу web-дизайна абсолютно всем, связанным с разработкой, бессмысленно. Крутого разработчика это только разозлит, а ваши деньги будут распыляться и не принесут результата.
Ошибка №4. Обобщение

Целевая аудитория не однородна. Редко бывает, что есть какой-то один типовой представитель, и мы на него ориентируемся. В нашем случае ца разделилась на агентства и одиночек. У этих групп совершенно разный образ жизни, да и стиль мышления тоже. Соответственно, посыл рекламной компании должен быть разным, акцентируя разные параметры нашего продукта.
Ошибка №5. Направление

Ничего хорошего не выйдет, если направить посыл для фрилансера-дизайнера руководителю digital-агентства и наоборот. Даже если появится интерес, он споткнется на тарифах – они разные для разных клиентов. То, что нужно агентству, будет излишним для одиночки. И слишком дорогим. В итоге мы опять потеряем внимание и интерес.

Заключение



Тема целевой аудитории уже проработана вдоль и поперек всеми маркетологами. Однако она не теряет актуальности, так как каждый стартап начинается с вопроса «А кому мы нужны?». Ошибочный ответ почти всегда приводит к краху. Или, как минимум, финансовым потерям на первых этапах. Как раз тогда, когда деньги нужны для более важных вещей. Поэтому не экономьте время на выбор и описание своей целевой аудитории. В конце концов, оно окупится с лихвой.
25 march 2017, 06:05    Ivan Web-дизайн 0    3 0
    Uploaded files:
  • 4.jpg 72.85 kb

Comments (0)

    You need to login to create comments.